18:45
+18 C°
Пробки:   6 баллов
$
67.7519
79.1749

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1480
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1293
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1386
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018 года
1282
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертовски ...
О доходе, продажах и как правильно начать
21 августа 2018 года
1258
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1226
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...

Последние новости

Смотреть все
Ускоренный рост кредитования в России может привести к банкротству заемщиков и банков
19 сентября 2018 года
0
Бурный рост выдачи новых кредитных карт на 56,8% до 1 млн штук в августе 2018 года в текущих условиях является крайне негативным сигналом для банковского сектора, считает главный аналитик ТелеТрейд Групп Олег Богданов. Как пишет global-kazan.ru, ...
Медведев: В России лимит повышения цен на бензин уже выбран
19 сентября 2018 года
207
В России в этом году не ожидается удорожание бензина, поскольку лимит цен уже выбран. Вопрос обсуждался на заседании по развитию нефтедобывающей отрасли, проходившем при участии премьер-министра Дмитрия Медведева. На заседании присутствовали ...
США раскручивают маховик мировой торговой войны
18 сентября 2018 года
291
США могут на этой неделе ввести новые пошлины на импорт китайских товаров на сумму в 200 млрд долларов, сообщает global-kazan.ru. Об этом может быть заявлено уже 17-18 сентября. Инвесторы по всему миру болезненно отреагировали на такие ...
Силуанов поддержал решение ЦБ повысить ключевую ставку‍
18 сентября 2018 года
369
Решение Банка России о поднятии ключевой ставки до 7,5% (+0,25%) может положительно повлиять на российский финансовый рынок. Позицию регулятора поддержал глава Минфина Антон Силуанов. ЦБ принял взвешенное и объективное решение. Сейчас ...
Рубль продолжает слабеть в ожидании санкций и общего негатива
17 сентября 2018 года
479
На текущей неделе рубль будет слабеть к американском доллару единой европейской валюте, считает главный аналитик ТелеТрейд Групп Олег Богданов, пишет global-kazan.ru. Неожиданное решение Банка России о повышении ключевой ставки на 25 процентных ...
Следуйте за нами